Las ventas, como otras actividades profesionales, se ven recompensadas por la disciplina y dedicación con la que se aborde su práctica. Si bien se pueden tener muy buenos resultados confiando en el talento y capacidad para desarrollar las relaciones con el cliente, en un entorno cada vez más competitivo la preparación puede ser un diferenciador ante a otros oferentes o incluso con respecto a otros colegas de trabajo.
La siguiente lista de libros, lejos de ser un conjunto exhaustivo de publicaciones para ventas, contiene algunos de los libros que considero que pueden ser muy útiles en escenarios de venta consultiva. Cada uno aporta algo en particular que se expone a continuación:
1. To sell is human, Daniel H. Pink
Este libro se centra en desmitificar el papel del vendedor al argumentar que en realidad todos somos vendedores. Ya sean ideas, objetos, técnicas, o planes, todos tenemos en alguna ocasión la necesidad de persuadir o convencer a alguien sobre algo y por ende debemos aprender a actuar como vendedores efectivos. Esto debido en gran parte a los distintos papeles que debemos desempeñar en un mercado laboral en constante evolución.
El libro explora varias tácticas que pueden mejorar los resultados de ventas especialmente considerando que hoy día los clientes generalmente están muy bien informados cuando llegan a contactar al vendedor. En algunas ocasiones, incluso más informados que el vendedor.
2. Cracking the sales code, Jason Jordan
La utilidad de este libro, contrario a lo que podría pensarse por el título, no es sólo para los gerentes o líderes de ventas.
En el libro el autor examina distintos procesos, métricas y actividades para mejorar el desempeño de un equipo de ventas. Conocer los elementos de la gestión de ventas, puede ayudar al vendedor a ser mucho más efectivo dentro del contexto de su equipo.
Este fue un libro recomendado por José Díaz, quien no sólo es un gran director comercial sino también un gran vendedor.
3. Getting to yes: Negotiating agreement without giving in, Roger Fisher / William Ulry / Bruce Patton
A veces estamos tentados a pensar que cuando llega la hora de la negociación en una venta, es el anuncio de la llegada de la feria de los descuentos. Y aunque puede ser cierto en algunas ocasiones, una negociación tiene varios otros factores a descubrir y que pueden llevar a varios escenarios de resolución en los que no necesariamente se incluya un descuento. Ej: fechas de entrega, plazos de pago, alcance, etc.
El libro busca familiarizar al lector con un enfoque metódico para negociar, separado de las personas, enfocado en los intereses y en crear opciones de ganancia mutua en las que un criterio objetivo, y no una lucha de posiciones, sea el factor facilitador con el que se llegue a un entendimiento.
4. Lean startup, Eric Ries + Change By Design, Tim Brown
Dos libros con una influencia enorme en la manera en que se plantean nuevos negocios y se abordan procesos de innovación en compañías de todos los tamaños. La razón por la cuál decidí incluir los dos libros en el mismo lugar en la lista es que cada uno desde su perspectiva, nos ayuda a entender la manera en que las organizaciones hacen frente a los cambios, cómo pueden entender mejor a su cliente, de qué manera pueden llevar nuevos productos al mercado, cómo pueden plantear la experiencia de usuario en nuevos servicios, etc.
Tal vez parezcan libros más enfocados para equipos de producto, pero si partimos del punto de que un vendedor debe actuar como un consultor o consejero para su cliente, resulta invaluable tener un marco de referencia que permita hablar con fluidez con un cliente acerca de cómo una solución va a generar valor, cómo se va a iterar en el alcance para minimizar el riesgo, qué y cómo se va a medir, etc. Todo esto, pensando en que lo que se busca al final es un resultado de negocio para el cliente.
5. [Libro sobre su industria]
No se trata de un error en la entrada, efectivamente este es un espacio en blanco y es posiblemente para uno de los libros más importantes que usted puede leer, y se trata de una publicación sobre su industria objetivo.
Hablamos en el punto anterior de cómo tener un marco de referencia para hablar de la innovación en el negocio de sus clientes puede ser muy valioso, pero resulta aún más valioso entender los desafíos y oportunidades a los que el cliente está expuesto. Conocer sobre la industria de su cliente no sólo permite abrir discusiones más profundas con él, sino que también permite desarrollar una relación de confianza profesional.
No es necesario recurrir a un libro para estar enterado sobre la industria del cliente. Existen otros mecanismos más ágiles como revistas, blogs y otro tipo de publicaciones que pueden aportar igual o más información.
6. The challenger sale, Matthew Dixon, Brent Adamson
Para atar los puntos 4 y 5 en este post, no se podría finalizar con otro libro que no fuera The Challenger Sale. En éste libro el autor argumenta que los vendedores más exitosos no son necesariamente aquellos que se centran en desarrollar más la relación con el cliente, sino aquellos que lo desafían a pensar en nuevas formas en que el cliente puede ahorrar dinero, hacer dinero o en general obtener los resultados de negocio que espera (o incluso los que aún no conoce o no se ha planteado).
La razón por la que considero que es el libro perfecto para terminar esta lista es porque para poder aplicar el modelo que este libro plantea y desafiar al cliente, hay que estar preparados. Especialmente si consideramos lo que postula el libro To Sell is Human sobre cómo los clientes están cada vez más informados.
Esta es mi lista. Una lista que explora elementos para tener buenas bases sobre innovación, tener referencias para llevar a cabo una negociación exitosa, entender un proceso de ventas, familiarizarse con la industria de los clientes y prepararse para plantear desafíos en las soluciones que proponemos. Estoy seguro de que existen muchos libros más que pueden ser interesantes como preparación y que desde luego, son un complemento que no resta de ninguna manera protagonismo a otro factor clave de las ventas: la ejecución. Seguramente un tema para una entrada futura.
¿Qué otro libro incluirían y qué les gusto de él?
Pablo Borbón 